Introduction
Il est courant d’entendre de nombreux avis divergents dans le domaine du marketing en ligne. Il est fréquent que l’on propose une nouvelle approche marketing ou des idées innovantes pour promouvoir un produit ou un service.
Il est malheureux de constater que beaucoup de ces conseils en marketing ne sont pas durables dans le temps. Ils peuvent apporter des résultats immédiats, mais ces résultats ne sont généralement pas durables et ne permettent pas de conserver sur la durée les bénéfices obtenus.
Il est donc possible de se demander pourquoi ces stratégies ne fonctionnent pas avec votre entreprise, malgré la présence d’exemples concrets qui montrent leur efficacité.
Pourquoi la plupart des approches marketing ne fonctionnent pas
Au fil des années passées dans le marketing, j’ai compris qu’il est important d’être conscient qu’il existe des incertitudes liées à l’approche marketing. Les résultats obtenus peuvent varier considérablement en fonction des entreprises qui les utilisent. Même entre des concurrents proches, des différences significatives peuvent exister en termes de ciblage et de mise en œuvre, et cela peut entraîner des résultats très différents pour chacune d’elles.
Il est important de comprendre que les stratégies qui ont réussi chez les autres ne sont pas garanties de fonctionner pour votre entreprise. Il faut explorer les méthodes qui s’adaptent à votre entreprise spécifique, qui peuvent être différentes de celles qui ont été efficaces pour une entreprise décrite dans une étude de cas. Il est bien sûr possible de s’inspirer des cas réussis pour trouver de nouvelles idées, mais il est important de se rappeler que les résultats peuvent varier.
3 approches marketing sur lesquelles vous pouvez compter
Aujourd’hui, nous n’allons pas voir une approche marketing, mais bien trois !
Même s’il existe des incertitudes liées aux conseils de marketing, il existe tout de même des approches universelles et cohérentes qui s’appliquent à toutes les entreprises. Ces principes fondamentaux ne sont pas liés à des tactiques spécifiques et il n’est pas possible de prédire exactement les résultats qu’ils produiront.
Ce que je peux vous promettre, en revanche, c’est qu’elles seront efficaces.
Il existe trois principales stratégies pour réussir en matière d’approche marketing :
– être le premier
– susciter l’intérêt de vos cibles
– être régulier
Si vous parvenez à remplir au moins l’une de ces conditions, vous devriez obtenir de bons résultats. Si vous réussissez à remplir deux ou même les trois, vous devriez obtenir des résultats encore plus impressionnants.
1. Être le premier
Cet article va aborder trois possibilités d’approche marketing, parmi lesquelles la plus populaire est celle du marketing en ligne. Il y a en permanence des nouveautés à explorer dans ce domaine, comme les derniers formats d’annonces de Google, les dernières techniques de croissance ou des idées originales et innovantes que l’on peut avoir.
Ceux qui adoptent rapidement les nouvelles idées, les nouveaux outils ou les nouvelles stratégies, quelles que soient leur origine, ont généralement plus de succès.
Il est logique que les gens soient attirés par les nouveautés, que ce soit dans les tendances, les produits ou les plateformes en ligne. En tirant parti de cet intérêt précoce, vous pouvez maximiser la visibilité de votre entreprise.
Le challenge d’être le premier
Bien que l’utilisation d’une nouvelle approche marketing, d’une nouvelle tactique ou d’un nouveau canal de marketing peut s’avérer efficace, elle est malheureusement accompagnée de certaines difficultés.
Il est important d’agir rapidement en adoptant de nouveaux canaux de marketing, même s’ils ne sont pas encore éprouvés. Si vous hésitez à essayer, vous risquez de manquer l’opportunité.
En deuxième lieu, s’engager prématurément dans une plateforme ou une stratégie non éprouvée peut causer un gaspillage de temps et d’efforts en se concentrant sur cela. Vous rappelez-vous de Vine, la plateforme de médias sociaux où les utilisateurs postaient de courtes vidéos souvent peu significatives.
Aujourd’hui, elle n’existe plus.
Il y a eu beaucoup de déception pour ceux qui ont investi beaucoup de temps et des efforts pour construire une grande audience sur Vine, qui ont tout perdu lorsque la plateforme a fermé. Cependant, il faut savoir que concentrer son approche marketing sur être le premier comporte des risques.
En troisième lieu, bien qu’être le premier dans un domaine puisse vous donner un avantage temporaire, si votre stratégie ou plateforme ne se maintient pas sur la durée, vos concurrents risquent de vous subtiliser des parts de marché. Il est vrai qu’être premier peut vous permettre de conserver un avantage à long terme, mais une fois que tout le monde adopte les mêmes pratiques, il peut être difficile de rester en tête de la concurrence.
Pour profiter pleinement de l’avantage d’être le premier dans cette approche marketing, il ne suffit pas de l’être simplement. Il est important d’être également intéressant et/ou pertinent pour conserver l’attention de votre public. Être le premier peut faciliter l’acquisition d’une audience rapide, cependant, si l’on ne donne pas aux gens une raison valable de continuer à vous suivre, ils finiront par vous perdre.
Il est courant que les spécialistes en marketing apprécient l’idée d’être les premiers dans leur domaine, mais ils peuvent rencontrer des difficultés pour mettre en pratique cette stratégie efficacement. Les incertitudes et les défis liés à l’innovation peuvent rendre plus simple de se concentrer sur l’intérêt pour le public ou la cohérence avec les autres activités plutôt que de tenter d’être le premier à tout prix.
2. Être intéressant
Il peut être contre-intuitif de baser une approche marketing sur le fait d’être intéressant, néanmoins, la réalité est que la majorité des campagnes publicitaires manquent d’originalité. En mettant en avant l’originalité, vous attirerez beaucoup plus l’attention sur votre entreprise.
Il existe une tactique d’approche marketing qui peut être utilisée par tous types d’entreprises : les stars de YouTube qui ont réussi à construire une carrière en partageant de l’information de manière divertissante ou convaincante. Bien que cette information soit généralement disponible n’importe où, leur façon de la présenter leur a permis de gagner des milliers, voire des millions de fans et de vues.
De même, un blog comme « The Art of Manliness » présente des informations pertinentes de façon captivante.
En présentant les informations de manière amusante dans votre approche marketing, les gens seront plus enclins à les aimer et à les partager, plutôt qu’en les proposant dans un manuel où ils seront facilement oubliés.
En termes concrets, la stratégie marketing d’une entreprise peut transformer un sujet tabou comme aller aux toilettes en une opportunité pour promouvoir un produit, en utilisant par exemple une licorne pour modifier le message et lui donner une portée plus large. Regardez ce produit et sa publicité, ils ont fait cela d’une manière incroyable.
Créer un contenu marketing captivant requiert un investissement en temps et en énergie, c’est pourquoi peu d’entreprises s’y consacrent. Cependant, en rendant votre approche marketing attrayante, vous donnez à votre entreprise une raison pour laquelle les gens souhaitent vraiment s’engager avec elle. Il n’est pas nécessaire que le contenu soit extrêmement complexe, il suffit qu’il soit intéressant pour votre public cible.
Un petit exemple
Au moment où j’ai commencé à poster du contenu sur DCN Agency, je me rendais compte que j’allais devoir affronter une concurrence rude : le marché était saturé d’articles de blogs traitant de tous les aspects possibles du digital marketing, alors comment faire en sorte que les articles de DCN Agency se distinguent ?
Après une analyse approfondie des informations existantes, j’ai remarqué qu’il y avait un manque de variété dans les contenus. La plupart des sources abordaient le même sujet de la même manière, à l’exception de quelques rares exceptions. De plus, la majorité des informations étaient générales et peu informatives, rendant difficile de différencier les différents sites.
Pour que notre contenu attire l’attention des gens, nous devions changer notre approche. Selon moi, offrir une valeur réelle aux gens est plus efficace pour susciter leur intérêt. C’est pourquoi j’ai décidé de mettre en œuvre cette idée en créant un contenu de haute qualité qui inciterait les gens à s’y intéresser et à en vouloir davantage.
Presque du jour au lendemain, les choses ont commencé à s’améliorer. Le trafic a quasiment triplé en un an, de même pour les prospects que nous avons récoltés via les articles de blog.
Notre approche marketing basée sur le contenu a donné des résultats plus importants que ce que l’on pouvait attendre, mais il est important de noter que le succès de votre contenu se mesure notamment à l’augmentation de votre trafic organique. En effet, cela témoigne de l’intérêt que suscite votre contenu auprès des internautes.
Et ce n’est pas seulement le nombre de visiteurs qui a augmenté, notre taux de conversion en prospects qualifiés a augmenté de manière significative.
Notre surprise a été grande lorsque, un an après avoir modifié notre approche marketing, nous avons reçu un grand nombre de prospects organiques très qualifiés qui ont exprimé leur intérêt en utilisant des termes tels que :
– « Ce qui m’a particulièrement intéressé chez vous, c’est la qualité de votre contenu et les informations utiles que vous mettez en avant en permanence. C’est grâce à cela que j’ai compris que vous maîtrisez votre domaine. »
– « J’ai été fortement impressionné par votre expertise en matière de publicité Facebook, après avoir lu certains de vos articles qui démontrent votre connaissance pointue dans ce domaine. C’est pourquoi j’ai décidé de vous contacter pour en savoir plus sur les services que vous pourriez m’offrir. »
En août, nous avions reçu tant de personnes que nous avons dû ralentir le rythme pour éviter de surcharger nos gestionnaires de comptes. Il a fallu quelques mois pour nous préparer, mais finalement nous étions prêts à reprendre. Aujourd’hui, des années après, notre contenu génère chaque mois 20 fois plus de revenus qu’au moment où j’ai commencé… tout simplement parce que nous avons compris comment créer un contenu intéressant et convaincant pour notre public.
3. Être constant
Au cours des années, j’ai compris l’importance de la persévérance dans le marketing. Rien n’est plus efficace pour obtenir des résultats remarquables que de maintenir une approche marketing constante pour votre entreprise.
En tant que professionnels de la publicité, il est malheureusement facile de s’éloigner des objectifs principaux et de se laisser distraire par les dernières tendances ou astuces.
Il est normal de se sentir oppressé et de chercher à obtenir des résultats rapides. Lorsque l’on voit des études de cas qui doublent des revenus, il est tentant de délaisser un canal qui ne semble pas fonctionner pour en tester un autre.
Cependant, il y a souvent un contexte caché derrière les études de cas présentées. Ce que l’on voit est uniquement le résultat final, pas le long processus de recherche, d’apprentissage et de développement qui a permis d’obtenir ce succès apparemment soudain.
Il peut prendre des années de travail acharné pour créer un film de qualité, mettant en œuvre des milliers d’heures de rédaction, tournage et production. Cependant, il ne faut que quelques heures pour le regarder. Si le réalisateur ne s’investit pas suffisamment dans son projet et ne le mène pas jusqu’à son terme, il n’y aurait pas de films de qualité pour notre plus grand plaisir.
Ce qui rend un film digne d’être vu, c’est l’implication et le dévouement de centaines de personnes au fil de plusieurs mois, voire années de production.
La clé du succès en matière d’approche marketing est la persévérance. Les bons résultats ne peuvent être obtenus qu’en investissant des efforts constants sur une période prolongée : des jours, des semaines, des mois, voire des années.
La clé d’une approche marketing en ligne efficace est la continuité, c’est l’élément qui se révèle le plus efficace pour obtenir des résultats. Si vous choisissez un canal de marketing qui correspond à votre entreprise et que vous y investissez de manière régulière, vous aurez de meilleurs résultats qu’en changeant souvent de canal de marketing et de direction.
Exemple de cas
Pour vous illustrer comment cela peut fonctionner dans la réalité, je vais vous présenter une étude de cas concrète. Sachez que celle-ci est différente de celles que vous avez l’habitude de lire. Il a fallu deux ans pour obtenir les résultats décrits pour ce client spécifique. Cependant, en raison de notre persévérance sur la durée, nous avons réussi à obtenir des résultats étonnants et durables qui ont transformé l’entreprise de ce client.
Au début de notre collaboration avec ce client, les résultats de ses campagnes étaient plutôt satisfaisants, il n’était pas en perte mais ce n’était pas non plus exceptionnel.
Nous avons saisi l’opportunité de tenter diverses stratégies sans risque pour la marge bénéficiaire, étant donné que l’entreprise était en B2B et était implémentée depuis des années.
Pendant dix mois, nous avons exploré de nombreuses options de stratégies publicitaires différentes. Nous avons expérimenté avec un éventail de mots-clés et de tactiques de remarketing, ainsi que mis à l’épreuve un grand nombre d’options proposées par Google Ads, comme GDN, GSP et RLSA.
En examinant toutes les alternatives, nous avons réussi à augmenter notre nombre de clics (en bleu) de 300% et le nombre de prospects (en rouge) de 240%.
Comme vous pouvez le voir il y a eu une chute considérable au début. Cela est du au fait qu’il a fallu un certain temps une fois la stratégie réadaptée.
Pas mal, n’est-ce pas ? Globalement, notre approche marketing a fourni une bonne valeur ajoutée au client.
Une combinaison GAGNANTE
Toutefois, à un certain point, nous avions essayé pratiquement tout ce qui était possible d’essayer. Chaque fois que nous avons essayé de dépasser les limites avec quelque chose de nouveau, nous avons fini par dépenser de l’argent inutilement.
Il est clair qu’il fallait changer de plan.
Nous avons donc changé de stratégie en passant de l’exploration à l’affinage. Après avoir examiné les données analytiques du client, nous avons constaté que les clics obtenus n’étaient pas tous équivalents. En particulier, les clics issus des campagnes de publicité payante liées à certains mots clés ont généré beaucoup de leads qualifiés, tandis que les clics sur les annonces du réseau Display se sont rarement converties en prospects qualifiés.
Nous avons utilisé ces informations pour améliorer le compte en réduisant les dépenses pour le Display et en supprimant les campagnes peu performantes en termes de ventes.
Affiner
Finalement, nous sommes parvenus à un autre palier. Nous connaissions les canaux et les campagnes qui généraient les meilleurs clics, et ces clics se transformaient en un taux de conversion satisfaisant.
Avions-nous trouvé l’approche marketing parfaite pour ce business ?
Il est possible que les campagnes à fort taux de conversion ne soient pas toujours celles qui génèrent le plus de profits.
Nous avons étudié les données de vente du client pour améliorer le rendement du compte, et avons découvert que nous enchérissions sur des mots-clés qui produisaient peu de ventes malgré des conversions importantes.
En analysant cette situation, nous avons constaté la présence de deux éventuelles difficultés dans votre approche marketing : soit nous investissons dans des